錨定效應:為什麼你做決定總是錯的?

我們每天都要做很多決定,人生本身就是一連串的決定,你做每一個決定,對你的將來都可能有大影響。這是為什麼「決定」這個話題也蠻有趣的,那我們都是怎樣去做決定的?

今天我們聊聊一個心理學現象,錨定效應 (Anchoring Effect)。

人在做決策時,總是偏向根據第一個獲得的資訊去做判斷,我們稱這資訊為錨點 (Anchor)。之後再做決定時,又會依賴這些錨點和之前做的決定,如此類推,從而建立了一套認知。長遠下來,複利效應關係,我們做的決定可能與客觀事實存在很大偏差。

這個心理學理論常被應用在購物上。舉例說,店鋪都怎樣把貨品定價的?這件貨品賣 1000 元,打五折,現在賣 500 元,是否很「便宜」呢?對,顧客都是這麼認為的,1000 元是錨點,我們都靠這個資訊去做判斷,認為 500 元就很「便宜」了。又比如,你要買一些從來沒有購買過的產品,究竟價格多少才合理?你會去不同店鋪格價,看看有沒有類似的產品,直到你到了一家的價格比較低的,好的,你終於撿到「便宜」貨了。

這些看來都很合理,但事實上⋯⋯

其實並不存在絕對意義上的好與壞,一切都是相對的

尤其當我們面對陌生的事物,我們很自然會去找一個參考點或錨點,憑第一印象,然後去做決定。究竟某貨品是否便宜或索價過高?我們不知道,只能說是相對的便宜。因此,我們用格價這行為,去判斷貨品是否便宜。

有趣的是,這些錨點,可以和決定毫不相關。有人做了以下實驗,參加者隨機抽出一個 1 到 100 的數字,然後去估計聯合國有多少個非洲國家,結果,抽到大數字的參加者估計的數目較高,反之,抽到小數字的參加者則估得較少。隨機抽數字和估計聯合國有多少個非洲國家是兩回事,但前者卻影響參加者對後者的決定。 

除了商業,很多方面也可以用錨定效應去解釋。

  • 你會很大程度受到父母影響,不論是習慣或對事件的看法等,例如每天看電視多久才合理?如果你父母平均看三個小時,你便會偏向認為三個小時是合理的。
  • 在職場裡,如果我們要跟上司談加薪,比較好的談判策略是你先提出一個較高的期望薪金值,公司很可以會反建議一個薪金值,而又偏向貼近你的期望值。
  • 在人際關係裡,你對某人的第一印象,會影響你認為她是一個怎樣的人。

錨定效應,其實跟我認知的類比思考方法 (thinking by analogy) 很相似。特斯拉 (Tesla) 執行長馬思克 (Elon Musk) 曾經說,大部分人都用類比方法去思考,即人們偏向找一些相似的東西去解釋東西,而他則用第一性原理去思考 (First principle thinking)。所謂類比,其實跟錨點或經驗不謀而合。

依靠類比或經驗去做決定,看上去是最安全的,因為這通常是最多人會選的選項。但這也有盲點,正因為每個人遇到類似情況,都會做出差不多的決定,這就有機會錯過了一些少人做,但客觀事實上可能更好的決定。如果你想做跟大多數人相反的決定,人們會認為你是不是瘋了,或者他們覺得你很愚蠢,於是你很恐懼,不想脫離人群,你最終做了最保守最安全的決定。

要做更好的決定,就要盡量去接受新的訊息,不要被自己固有的經驗和思想限制,嘗試從第一性原理去思考。在購物時,嘗試思考一下這產品成本多少?是否真的值得買?你又真的需要買嗎?而不是單憑營商手段製造出來的「便宜」而去買。

懂得做更好的決定,對你的人生可能有意思不到的正面改變。

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