Trump: The Art of The Deal 川普交易的藝術 書本摘要

這本 Trump: The Art of The Deal 寫於 1987 年,據說不是川普 (特朗普;Donald Trump) 親手寫的,而是 Tony Schwartz 寫的,川普只是決定什麼內容應該放進書裡,無論如何,這是一本很暢銷的半回憶錄加半商業書,作為了解一下川普怎樣做生意、銷售、推廣和談判,這本書是不錯的選擇。

I don’t do it for the money. I’ve got enough, much more than I’ll ever need. I do it to do it. Deals are my art form.

Donald Trump 在書中的開場白

透過跟人們聊天了解市場,然後靠自己的本能去做決定

做生意時,川普不相信市場調查,他會直接了解市場,這樣就能更貼地和建立自己的直覺。

當他研究一個地方的房地產,他不是去找中介或顧問,而是去跟住在附近的人或者計程車司機聊天,透過問不同的問題例如關於罪案、學校、商店等,他了解到這個地方的房地產值不值得投資。

2016 年美國總統大選,一些北部的州份例如密歇根州、賓夕法尼亞州和威斯康辛州等由民主黨盤據超過二十年,更被稱為藍色的牆 (The Blue Wall;藍色代表民主黨)。川普跟那裡的人聊過,發現有很多隱形選民,他們不被重視,這些人大多是從事製造業的藍領工人,川普覺得應該把選舉焦點放在這些人身上,於是有了斥責自由貿易、非法移民、把製造業工作帶回美國的競選策略。

想法遠大,甚至要少許誇張地宣傳

八十年代,川普在紐約買了一塊地,在記者會裡,他打算公布這塊地的發展細節,而記者卻只對計劃中的世界最高建築有興趣,而不關心其他細節。這次讓他明白到人們都只關注最好、最高、最快,每個人只記得那個是第一,卻不記得第二。

作為一個億萬富翁,川普並不是比你勤勞萬倍,他只是想得更大更遠,而他做的事往往與平常人不同。成功並不在於你投放多少小時的工作時間,而是你做了什麼。他覺得如果要想,就要想得更大更遠,大部分人都想得太小,因為他們害怕成功,害怕做決定,害怕勝利。人們都喜歡幻想,他們都相信最大、最好、最特別的東西,川普認為宣傳時誇張一點沒有害,人們自己不敢想太大,但見到別人這樣做卻感到很興奮。

要具爭議性和有對抗性,讓別手把注意力放在你身上

川普是一個具爭議性的總統,主流媒體每天都攻擊他,對他的負面報道多如繁星,而他稱這些媒體為假新聞。川普懂得媒體,她們渴望動聽的故事,他必需做不同的事,例如有對立性、具爭議性和驚奇的事,這樣才能吸引眼球,即使要冒犯別人也在所不惜。

負面新聞帶來曝光率,比完全沒有人關注要好得多。川普在紐約建川普大廈,他要決定是否拆除舊大廈的雕塑,最後他決定拆除它們,這引起很多負面報道,說他是貪婪的商人,不懂保育藝術品。他現在後悔了,但事實上,即使有負面報道,曝光率讓他的川普大廈提高銷售量。他明白到,正面曝光率好於負面曝光率,負面曝光率好於沒有曝光率。具爭議性是可以幫助推廣,而且這是免費的。

面對負面批評,不要糾纏於爭辨,而是把注意力轉移到正面的東西

川普不怕面對負面批評,他不會理論,而是轉移視線﹐把話題轉到正面的事情。

有記者問他建的最高大廈對周圍有什麼負面影響,他回答紐約人值得擁有最高大廈的名譽。當記者問他為什麼只為有錢人建房子,他會說他的房地產項目也能令其他人受惠,它們製造了很多工作機會,政府也得到稅收,有助促進紐約的繁榮。

要在談判中處於上風,先要令對人相信你有他們想要的東西

有一次川普想跟假日酒店合作開一間賭場,他已經找了一塊地用來興建賭場,有了發展藍圖並且已動工,他想找假日酒店作為合作夥伴,替他完成賭場興建。假日酒店想要開一間賭場,卻不想從頭做起,她們想要一個差不多已完成興建的賭場。而事實上,川普的賭場才剛動工,沒有什麼進度可言,為了令假日酒店相信賭場的興建進度良好,當假日酒店來探訪,他假裝建築工地很忙碌,有很多建築工人和車輛,假日酒店相以為真,於是這宗交易就達成了。

銷售高價產品給有錢人,他們想要的是身份象徵、獨有和最好

川普明白有錢人買東西跟平常人的看法不同,對有錢人來說一千萬跟一千五百萬元沒有分別,越貴就代表越好,越有質素保證,他們要最好,不想煩細節。而對於生意人來說,銷售高價產品,利潤率遠高於低價產品。

他的川普大廈用最好的物料如大理石、黃銅和落地玻璃建成,即使賣得很貴,名人如史蒂芬·史匹柏都二話不說就買了一個單位。為了令他的房子顯得獨有,川普會用肌餓式銷售策略,他不急於售出房子,而是把買家放進一個等候清單。

盯緊你的花費,別讓花了的小錢累積得很大

川普從他的父親學到要盯緊花的每一分錢,注意控制成本,不要花費在不值得的地方。例如,在沒有完成計劃和藍圖,他不會輕言和建築公司簽訂合約,因為如果沒有把計劃完成,對方便可以隨意改動計劃並收費。

很多成功人士之所以成功,因為他們沒有放棄

川普想在紐約買一座舊大廈,他約業主吃午飯,業主說不會賣。之後川普寫信給業主,感謝他肯與他見面。幾個月後,川普再次寫信,問業主有沒有改變主意,結果沒有回音。再過了幾個月,再寫信也沒回應。他繼續寫,繼續寫……三年後,業主的公司出現財政困難,公司易手了,透過這家公司持有的舊大廈也換了新主人,結果新業主賣了舊大廈給川普,川普拆除舊大廈,建成了川普大廈。事實上,新業主看了川普的信,很可能因此作了這決定。

川普認為堅持分開了成功和失敗的人。

談判時,首先談論你的長處,然後指出對方的短處

有一次川普想買紐約的一塊地,他跟地主說,我有能力得到政府人員、律師和銀行家批准,這令地主相信川普是一個有信譽的生意人。然後,川普指出這塊地的短處,現在處於經濟衰退,人們不想買房地產等。

川普認為,如果你想買某東西和達成好的交易,你要說服賣家他的東西並不是價值很高。

等待更佳時機,機會遲早會出現

有一天川普在新聞裡看到其中兩間希爾頓賭場酒店有工人罷工,但他發現希爾頓的股票竟然大跌,他很好奇,畢竟希爾頓擁有幾百間酒店,為什麼只因兩間酒店影響會這麼大呢?後來他發現這兩間酒店佔了希爾頓 4 成的利潤。他驚覺成功的賭場酒店是這麼好賺的,但他並不急,等了幾年,終於等到機會,在大西洋城找到適合的地興建賭場酒店。

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